閥門廠家(閥門廠商)如何生存發展

欄目:閥門廠家知識 發布時間:2021-03-21
  閥門廠家(閥門廠商)的發展現狀如何呢?怎樣生存發展?
  
  閥門可分為閘閥、蝶閥、調節閥、止回閥、節流閥、排污閥、球閥、柱塞閥、減壓閥、旋塞閥、蒸汽疏水閥、安全閥等類別。而按照工業閥種類來看,閘閥、截止閥和球閥應用范圍最廣。近期在閥門行業了解到,目前閥門行業形勢不容樂觀,好多閥門企業受國內外市場疲軟的影響,全行業出現了內外銷訂單銳減,生產任務明顯不足,持續多年維持高位增長都在回落,有些企業由于產銷不景氣,資金周轉也出現了一些問題,行業和企業發展都遇到了不同程度困難。
  
  預計此類疲軟困難局面,將維持到今年年底,并影響到明年上半年,這一輪新的困難局面波及到閥門行業,也是金融危機以來閥門行業出現的最困難的時期。面對如此局面,我們要積極應對,正如所提出的:這是企業鳳凰涅盤,浴火重生的機會,加大改革和創新力度,通過改革全面提升效率和質量,通過創新提升KI品牌影響力,以爭取更多市場份額的提升。
  
  閥門銷售的基礎條件與要求
  
  一、“一定要懂行”
  
  這是對閥門銷售言簡意賅的概括,我國閥門行業已經形成了一種大而全的狀態,但大部分企業的產品在質量上沒有做到“精益求精”,有的企業是在根本沒有條件下就生產產品,然后就讓銷售人員去推銷,給人家有一種“打一槍,換一個地方”,騙了錢就走人的感覺,根本不注重在賣出產品后的售后服務,就目前的泵閥市場上已經呈現出供大于求的局面,而且大部分的產品都是一般化的產品,沒有形成自己的主導、特色的品牌,這些都是一個業務員必須知道的外部“行情”。
  
  那么什么又是內部“行情”呢?“誠信待人,做到‘三會’即:會做,會說,會寫”,做銷售其實是先做人,做一個誠信待人的人,在銷售的過程中一定要善待每一個人,可能不會買您的產品,但是您還得細心的和他們講解,換一句話說,推銷產品的同時,另一方面也是在推銷您的人品。大部分的客戶會在您的誠信下,打開原來“屏蔽”的心里,這一點對做業務的很重要。
  閥門廠商
  二、會做、會說、會寫
  
  “會做”即生產產品,就是業務員要知道您所推銷的閥門是怎么生產出來的,它的每一個部件是怎么組裝以及它的作用,當然大部分的業務員不可能去車間生產產品,但是您最好在車間走一走,轉一轉,知道產品的“來龍去脈”。
  
  這樣您在推銷閥門的時候能夠做到“胸有成竹”,才能夠“對答如流”,使得客戶認為您對閥門是十分的了解的,否則,客戶會疑惑,業務員都不清楚的閥門怎么會出來推銷,這樣就會很被動,不利于做銷售。
  
  “會說”就是業務員在和客戶交流的時候,怎么樣說服在同系列的閥門中選擇您所推薦的產品,那就要說出本公司的閥門獨有的特色和性能,最主要的是“想客戶之所想”,就是希望的產品是什么樣的您得講講清楚,您的閥門能夠比們原來使用的閥門帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的閥門的所有的性能、特點、安裝調試的注意事項等等,要能夠讓客戶知道您是這個方面的內行人,而不是壹個“門外漢”。這樣做起業務來,客戶在接受您的產品的同時,會把您作為一個行家看待。更加的接受您,特別給客戶放心的是,您能夠給他們在以后的使用中提供各種建議和意見
  
  “會寫”即業務員在和客戶的交流中,能夠通過您對閥門的深入了解,用比較直觀的結構圖,簡易圖更加形象的推薦您的產品的特點,使得客戶真切的看到您的產品的“與眾不同”。
  
  另一方面,您在客戶要求的情況下能夠為他們寫出詳實的文案,這一點主要是針對提供技術參數和附加要求生產產品的企業。
  
  三、國內、國外銷售差別
  
  國外客戶:注重的是對公司所提供的樣品資料和實物要求是一致的,因為們講究的是“表里如一”的產品。不希望通過“掛羊頭,買狗肉”的伎倆來推銷公司的產品。
  
  國內客戶:國內的客戶在注重質量的同時,主要注重的是服務,特別是在乎生產廠家是否給客戶安裝、調試、檢測等等。
  
  四、閥門銷售技巧
  
  基礎準備
  
  機會只屬于那些有準備的人,做任何事都要做好充分的準備,時時刻刻處于備戰狀態。
  
  一個準備得越充分的人,幸運之神往往會降臨在他身邊,機會也會越來越多。
  
  為成功做好充分的準備。
  
  身體健康
  
  鍛煉身體是工作中最重要的工作之一,如果沒有一具充滿活力的身體,怎么去更好的工作呢?
  
  精神狀態
  
  去拜訪客戶之前,得做好充分的準備。事先復習下下公司產品的優缺點,當客戶問起來的時候也可以對答如流,讓客戶感覺到你的專業性,從而建立起客戶對你的信任度。
  
  了解客戶詳細信息,客戶的新聞動態。
  
  熟悉同行業競爭對手產品的缺點。
  
  回憶最近拜訪顧客的成功案例。
  
  聯想一下與客戶見面的興奮狀態,從而保持良好的精神狀態。
  
  學識、專業知識
  
  優秀的閥門銷售員是一個雜學家,上知天文、下知地理。
  
  要想成為贏家,必須先成為專家。對自己的產品了如指掌,對同行業競爭對手產品如數家珍。
  
  網絡銷售
  
  網絡營銷這條路本身并沒有什么問題,甚至可以說是所有企業都可以通過網絡營銷去進行獲客拿到訂單,但是為什么很多企業去做了卻沒有拿到訂單或者拿到訂單的成本很高呢?這主要是缺乏網絡營銷頂層策略的指導!
  
  相信很多企業做網絡營銷的過程就是做個網站然后去做推廣,對于網站,線下有什么產品就照搬到網站上,推廣的時候很多產品都去推,因為感覺很多產品客戶都會去搜索。這樣做的結果是推廣賬戶里面的錢花得很快,流量到了網站卻沒有形成詢盤,成本很高卻拿不到訂單。
  
  那么網絡營銷頂層策略得指導是什么呢?可以用一句話概括“網站做加法,推廣做減法”。這句話怎么理解?網站做加法是因為同一個客戶來到了你的網站,那么他除了搜索得產品,或許還有其他產品的需求,當一個客戶在你這里購買多個產品的時候,獲客成本相同的情況下,賣出的東西越多利潤自然越多。但是這里有一個前提,那就是網站要有系統的營銷邏輯,要站在客戶的角度去解決客戶的痛點,讓客戶看到這個產品就覺得這就是我要找的產品!
  
  建立信賴感
  
  1.形象看起來像此行業的專家,一個好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作,哪個客戶見了心理也會不舒服的。
  
  2.要注意基本的商務禮儀,比如見客戶的時候,不能不理客戶,自己在前面走,把客戶晾在一邊,要讓客戶覺得你是一個有禮有節的人。
  
  3.問話建立信賴感,可以適當的發問,顯得有些專業。
  
  4.聆聽建立信賴感,其實懂得傾聽真的是一個很好的習慣,如果你一味的自己在那里說,不顧客戶的心理想法,又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。
  
  5.身邊的物件、熟人客戶的見證,建立信賴感,營造良好環境和氣氛。
  
  交流、塑造價值
  
  1.品牌定位,可能有的閥門廠家價格比我們低,但我們的質量好。
  
  2.配合對方的需求價值觀,為對方考慮,看對方需要什么東西,再適當的進行推薦。
  
  3.一開始介紹最重要最大的好處,本公司閥門的優點,公司生產制作流程與工藝特點。
  
  4.盡量讓對方參與討論,討論我們的產品。
  
  5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦,比如說質保時間長,可以很長時間都不用維修。
  
  6.做競爭對手比較,跟客戶講,我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。
  
  a.不貶低競爭對手,不然會讓客戶有種不真實的感覺。
  
  b.三大優勢與三大弱點(以我們的優勢和對手的弱點做比較,同時了解對手)
  
  c.獨特賣點:只有我們有,而競爭對手不具備的賣點。
  
  五、解除顧客的反對意見與銷售禁忌
  
  解除反對意見四種策略
  
  1.說比較容易還是問比較容易。
  
  2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)
  
  3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。
  
  4.反對他否定他比較容易,還是同意他配合他再說服他比較容易。
  
  兩大忌
  
  1.直接指出對方錯誤,其實很多客戶自己本身對閥門的專業知識就不是很了解的,所以難免會犯一些專業性的錯誤。但是不要直接指出來,那樣他會覺得沒面子,客戶都覺得沒面子了,你覺得他還會繼續跟你談下去嗎?
  
  2.發生爭吵,這是絕對要避免的,不論客戶怎樣都不要與之發生爭吵,畢竟我們是在做生意,本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子,我們要理子!
  
  客戶抵制意見
  
  常見的抵制內容如下:
  
  1.價格(現在國內閥門廠這么多,所以就得追求利益的最大化,永恒的矛盾體,以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務)
  
  2.功能表現(向顧客介紹我們的產品的各種好處,前面也提到很多次了,所以這就對我們的專業知識要求很嚴格,得多下苦功夫去背專業知識)
  
  3.售后服務(閥門的售后服務,無非就是產品的維修,如果客戶在使用我們產品的過程中,閥門出現了質量問題,需要維修,我們就要及時解決,千萬不可以抱著賣出去產品就不管了的態度,或者先追究問題再處理問題,這樣只會流失大量老客戶)
  
  4.競爭對手(我們得了解競爭對手的長處與短處,了解的越多越好)
  
  5.資源支援(得有充足的貨源與資金
  
  “某某先生,這是不是您不能做決定的唯一原因?”
  
  “除此之外還有什么?”
  
  取得顧客承諾,“假如我們解決了這個問題,你可不可以立刻做決定?”
  
  再次框式,“我知道您是一個說話算數的人”這些都是常規的套路,當然還有更多的套路,這都是實時發揮出來,還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。
  
  價格商談的處理
  
  在沒有建立信賴感之前,永遠不要談產品;在沒有塑造產品價值之前,永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產品不適合您,一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的,您說對嗎?我們先來看看產品是否適合公司的要求)
  
  了解價錢是衡量未知產品的一種方法,不可能一種閥門產品沒有價值而價格虛高的,所以價格高一點質量也是相對的會好一點的。
  
  生產流程來之不易,跟客戶講我們這個產品是經過幾道工序才制作出來的,生產設備的精良,然后產品質量的檢驗又是多么的嚴格。
  
  總結
  
  四川閥門品牌廠商的現狀是有有喜有悲,在市場持續下滑的情況下,只有以市場和用戶為中心,開發適銷對路的產品,做好服務,才能贏得市場的信心。否則一切都是枉然??傊?,在各大閥門品牌銷售持續下滑的情況下應該關注和研究市場,開發優質的產品,為客戶做好服務,這才是王道。
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